Финансовые потоки в чугунных трубах

Среди отечественных производителей можно выделить следующие крупные заводы: ОАО «Стройполимеркерамика» (Калужская область), ЗАО «Кировский стройфарфор» (оба из Калужской области). ЗАО «Сантек» (Республика Чувашия). ООО «Самарский Стройфарфор» (Самарская область), ЗАО «Завод Стройфарфор» (С.-Петербург). Российскую сантехнику в основном реализуют либо строительным организациям, либо на открытых рынках, либо в магазинах небольших населенных пунктов.

Однако в результате увеличения спроса на дешевый товар, а также повышения качества отечественной продукции в последнее время и оптовые и розничные компании включают эти позиции в свой ассортимент, а некоторые торговые фирмы становятся дистрибьюторами отечественных заводов. Кстати, подавляющая часть строящегося муниципального жилищного фонда укомплектовывается именно российской сантехникой, что дает отечественным производителям гарантированную долю на рынке.

«В ближайшие годы прогнозируется рост объемов производства и расширение ассортимента производимого в России сантехнического оборудования, чему будет способствовать увеличение спроса со стороны населения и появление новых российских производителей сантехники, – сообщает начальник отдела маркетинга завода ОАО «Стройполимеркерамика» Ольга Осипова. – Также важным фактором повышения спроса является рост уровня доходов населения как в крупных городах, так и в регионах. За последние два года срок замены сантехнического оборудования у среднестатистической российской семьи сократился с девяти до шести лет». Однако для более успешного продвижения товара отечественные заводы должны либо повысить качество своей продукции, либо пересмотреть ценовую политику и методы дистрибуции. Производство санфаянса принесет гарантированную прибыль только при условии достаточных капиталовложений, которые обеспечили бы приличное качество, а значит, и соответствующий спрос широкого круга покупателей. Цены. Тенденции на рынке сантехники «Сейчас на рынке наблюдается две тенденции: еще большего повышения цен на элитную сантехнику и в то же время понижения цен на сантехнику эконом-класса, – говорит исполнительный директор группы компаний «САН» Александр Арманд. – Проблемы же рынка сантехники можно обозначить следующим образом. Во-первых, рынок медленно реагирует на конъюнктуру.

Есть некоторые нюансы, тормозящие процесс заказа. Например, прием берется к исполнению за 1,5–3 месяца до отгрузки, причем изменения по заказу не принимаются. Другими словами, если в начале сезона существует спрос на определенный вид ванн и на них делается большой заказ, то в случае изменения этого спроса через месяц с этим заказом ничего сделать уже нельзя, и мы еще через месяц получаем на свои склады никому не нужные, допустим, 80 шт. ванн. Во вторых, «серый» импорт. Фирмы-однодневки завозят товар в страну одними им известными путями. Соответственно их товар стоит гораздо дешевле, чем скажем наш. В результате наш товар «зависает», а их «улетает». В-третьих, длительные сроки изготовления и доставки товара под заказ по каталогу». В последнее время потребители стали предпочитать немецкую сантехнику итальянской, особенно это касается рынка гидромассажных ванн и душевых кабин. Судя по всему, доля итальянской сантехники на рынке будет сокращаться. В 2003 г. существенно увеличились поставки китайской сантехники.

Ольга Осипова считает, что «китайская продукция пользуется повышенным спросом в связи с тем, что при сравнительно невысоких ценах она отличается хорошим дизайном, поскольку китайские производители копируют дизайн сантехнических изделий известных европейских марок. И если раньше китайская сантехника не продавалась из-за плохого качества, то сейчас по своему качеству она на уровни чешской или польской». Предпочтения потребителей Распределение рынка сантехники между ценовыми группами потребителей стабилизировалось, и сейчас главная борьба происходит между торговыми марками в пределах одного сегмента. Складывается ситуация, когда покупатель не видит разницы между производителями одной страны и даже между торговыми марками одной ценовой группы, и в этом случае на первый план выходит розничный торговец, который должен убедить покупателя купить именно этот унитаз или ванну.

По данным агентства Symbol-Marketing, специализирующегося на проведении маркетинговых исследований строительного рынка, около 70 % ремонтно-строительных организаций Москвы занимаются установкой сантехнического оборудования. В своей работе они чаще всего используют смесители (94 %), унитазы (94 %), раковины (92 %), сантехническую арматуру (91 %), фитинги (91 %) и мойки для кухонь (80 %). 58 % московских строителей обычно устанавливают сантехнику российских производителей.

Самые популярные марки: Santec (26 %), Jacuzzi (25 %), Grohe (23 %), IDO (23 %) и Roca (20 %). Ассортимент Весь рынок сантехники условно можно разделить на несколько групп – ванны, санфаянс (раковины, унитазы, биде), смесители, мебель для ванных комнат и аксессуары. Рентабельность производства санфаянса, в частности, продукции класса стандарт в среднем составляет 20 %. Уровень рентабельности, помимо прочих факторов, зависит от сырья, используемого при изготовлении сантехники. У производителей, перешедших на отечественное сырье, она выше, чем у тех, кто использует импортное. Рентабельность продажи сантехники составляет приблизительно 20–25 %.

Ванны

На российском рынке наиболее популярны чугунные эмалированные ванны. Чугунные ванны импортного производства представлены в основном тремя европейскими производителями: Jacob delafon (ванны высокого качества, три класса: практичные, люкс и супер-люкс); Porcher (ванны высокого качества, обычно два класса: практичные и люкс) и Roca (ванны сделаны из хорошего чугуна и имеют отличное эмалевое покрытие, их обычно относят к классу практичных). Стальные эмалированные ванны существенно дешевле, и поэтому привлекательны. Однако в них гораздо быстрее остывает вода, и при ее наливании стальные ванны сильно звенят. Средняя цена стальных ванн в специализированном сантехническом магазине – примерно $140–$220. На рынках их можно найти по цене $90–$110. На российском рынке можно встретить стальные ванны производства Финляндии (Ido), Германии (Kaldwei), Франции (Jacob delafon, Porcher), Испании (Roca), Италии (Ariston). Все они прочны, имеют удобную форму, хорошую эмаль и примерно схожи по дизайну. В последние годы всю большую долю рынка ванн занимают акриловые ванны. «Российский рынок акриловых ванн можно разделить на три сегмента, – рассказывает начальник отдела маркетинга ООО «ТД Беллрадо» Иван Ипатов. – Сегмент ванн эконом-класса представлен ваннами из сеносана, на контактную поверхность которых наносится слой акрила 1–2 мм, что делает невозможным удаление глубоких царапин. В этом сегменте доля ванн с гидромассажем составляет около 40%, и ничего кроме гидромассажа не устанавливается. На рынке они представлены отечественными и китайскими производителями. Сегмент ванн среднего класса – изделия хорошего качества, поставляемые компаниями BellRado, Aquatika, Радомир, Dr Jet, PoolSPA. Они изготовлены из акрила, очень редко из сеносана. По желанию клиента укомплектовываются дополнительными опциями: аэромассажем, спинным массажем, подсветкой, пультом сенсорного управления и т. д. В этом сегменте доля ванн с гидромассажем составляет примерно 65 %.

Сегмент ванн элитного класса – акриловые ванны наивысшего качества от компаний Teuco, Jacuzzi, System pool, Huppe и т. д. Этот сегмент характеризуется эксклюзивным дизайном, богатой цветовой гаммой. Изделия комплектуются множеством дополнительных опций, например раздвижными и стеклянными шторками и т. д. Если говорить о портрете потребителя ванн среднего класса, это люди 30–60 лет с доходом не менее $800 на человека».

В натуральном выражении объем продаж чугунных ванн на российском рынке составляет 35 %, акриловых – 30 %, стальных – 35 %. Сегментация ванн в структуре спроса выглядит следующим образом: эконом-сегмент – 50 % стандарт–сегмент – 40 %, элит-сегмент – 10 %. Санфаянс (раковины и унитазы)

По данным специалистов, потребность рынка санфаянса в 2003 г. составила 6,5 млн единиц, что на 3 % больше, чем в 2002 г. (6,3 млн единиц). Отечественных производителей санфаянса можно разделить на три класса. Элитную отечественную сантехнику производит ЗАО «Сантек», (Чебоксары). Комплект из умывальника, компакта, бачек и консоль стоят около $100. Стандартная отечественная сантехника представлена такими производителями как ОАО «Стройполимеркерамика», ЗАО «Кировский стройфарфор», ООО «Самарский стройфарфор». Основными потребителями сантехники среднего класса являются салоны-магазины и иногда строители (за исключением муниципального жилья). Комплект сантехники этого класса стоит примерно $50. И третий класс – это так называемая строительная сантехника. В последнее время конечные потребители санфаянса даже при выборе дешевой сантехники ориентируются прежде всего не на цену товара, а на его дизайн и функциональность. Строительные же организации, особенно строящие муниципальное жилье, ориентируются на цену сантехники. Санфаянсовые изделия представлены на рынке в соотношении: компакты – 60 %, раковины – 35 %, биде, писсуары и прочие наименования – 5 %.

Смесители

В настоящее время на российском рынке представлена масса смесителей как зарубежных, так и отечественных марок. Рынок смесителей делится на 2 крупных сегмента – сегмент дорогих и качественных товаров (ORAS, Grohe и т. д.) и сегмент дешевых товаров (в основном Китай, иногда Турция и Россия).

«Продажи китайских смесителей стремительно растут, особенно заметна эта тенденция в регионах. Однако, в отличие от китайского санфаянса, качество которого заметно улучшилось, качество китайских смесителей осталось на низком уровне», – сообщает представитель финской компании ORAS в Москве Роман Обрядин. – Торговцы закупают китайский товар тоннами, хотя он имеет огромный процент брака, но все равно это очень выгодный бизнес, так как у китайских смесителей очень низкая себестоимость и торговцы могут сделать большую наценку». Выбирая смеситель для душевой, помните – при цене менее $90 вы вряд ли получите хорошее качество. По цене смесители для биде почти не отличаются от смесителей для умывальников – они стоят примерно $65–$240. Рентабельность производства смесителей составляет примерно 20–25 % с учетом расходов на развитие производства. Рентабельность продажи смесителей зависит от региона и канала распространения продукции. Например, доходность продаж на строительных рынках иногда близка к нулевой, а доходность магазинов составляет в среднем 30–40 %. Более 70 % смесителей относится к эконом-сегменту, элитные же смесители занимают совсем небольшую долю рынка. Однако, по словам Романа Обрядина, прибыль от продажи смесителей эконом-класса, получаемая в основном за счет большого объема, может быть в три раза меньше, чем прибыль от реализации смесителей элитного класса. Цены на рынке смесителей достаточно стабильны и колебания их незначительны.

 «Сегодня на рынке есть производители, увеличивающие объем продаж за счет снижения цен, и производители, которые держат цены выше рыночных, позиционируя свой товар, как товар высокого качества», – уточняет Роман Обрядин. В последнее время крупные мировые производители смесителей открывают в России свои заводы и организуют сборные производства. В будущем существующие импортеры будут постепенно замещаться торговыми представительствами производителей, что поможет разрешить проблему «серого» импорта.

Сбыт. Опт и розница

Крупные компании-импортеры, как правило, обязательно имеют собственные салоны-магазины, где продают и выставляют свою продукцию. Кроме того, некоторые оптовые фирмы реализуют свою продукцию через собственные строительные фирмы. Через элитные салоны распространяется не более 10% всей сантехнической продукции, представленной на рынке. В основном это очень дорогой товар, представленный в интерьере. В элитных салонах, ориентированных на дорогой товар практически нет дешевых моделей, и такие салоны имеют будущее только в крупных городах. Обычно они работают под заказ. Сантехника среднего класса реализуется через сантехнические салоны-магазины. Как правило, в таких магазинах размещены небольшие демонстрационные ванные комнаты. Сантехника эконом класса представлена как в магазинах хозяйственных товаров, так и на хозяйственных рынках. Отечественные производители распространяют свою продукцию через дилеров в регионах. Работа ведется на основании договорных отношений между производителями и потребителями, где оговариваются процент наценки и количество изделий, которое необходимо продать за определенный период. «Наиболее эффективным стимулированием сбыта на рынке сантехники является участие в специализированных выставках (особенно общероссийского масштаба).

Также могут быть эффективными различные мероприятия, проводимые в конкретной торговой точке (скидки, подарки и т. д.), раздача листовок вблизи торговых точек и почтовая рассылка», – считает Ольга Осипова. А наиболее эффективной моделью продажи является продажа товаров в комплексе, когда покупателю предлагается купить в одном месте все – от ванны и раковины до держателя для туалетной бумаги. Также в качестве дополнительного сервиса могут предлагаться услуги дизайнера.